Da una delle più influenti docenti della Yale School of Management

«Le nuove regole della persuasione per un mondo migliore.»
Charles Duhigg, autore di La dittatura delle abitudini
 
«Questo libro è speciale: ti accoglie con la promessa di trattare un tema fondamentale, ti affascina con storie avvincenti e ti propone una serie di lezioni di vita scientificamente dimostrate e splendidamente descritte sull’influenza e la persuasione. Un libro da leggere e rileggere.»
Robert Cialdini, autore di Le armi della persuasione
 
«Il libro di Zoe Chance amplierà le vostre competenze persuasive e ridurrà la vostra ansia di essere rifiutati.»
Adam Grant, autore di Pensaci ancora

La persuasione non funziona nel modo in cui pensiamo, perché la verità è che noi non pensiamo nel modo in cui crediamo di pensare. Impariamo, con questo libro, a rimuovere ogni preconcetto – per esempio l’opinione che esigere tanto ci renda sgraditi agli altri – e diveniamo consapevoli del fatto che le nostre strategie preferite di negoziazione ci rendono, in realtà, probabilmente meno influenti. Scopriamo, viceversa, ciò che veramente influenza le decisioni: impariamo a coltivare il carisma – che non è una dote innata, bensì un'attitudine che possiamo allenare –; a usare la tecnica del framing, quel certo modo di inquadrare una situazione che spinge la nostra controparte a cogliere proprio quel che noi vogliamo mettere in evidenza; a servirci del grande potere del «no» senza remore; a porre «la domanda magica» che sblocca una situazione; a cogliere la «sfida dell’empatia» con chi ci sta di fronte cercando gli elementi in comune invece di ciò che ci divide; a smascherare i manipolatori prima che sia troppo tardi; a condurre una trattativa in modo creativo e con sicurezza. Perché la negoziazione non è altro che una conversazione con lo scopo di arrivare a un accordo.
Possiamo e dobbiamo credere nelle nostre idee e chiedere, negoziare, insistere: incoraggeremo gli altri a compiere le scelte migliori e li coinvolgeremo con entusiasmo nei nostri progetti. È un approccio etico alla persuasione e all’influenza che renderà la vita migliore per tutti. A cominciare da noi.

Zoe Chance è una ricercatrice, scrittrice e attivista in ambito di tematiche ambientali. Laureata a Harvard, insegna Mastering Influence and Persuasion presso la Yale School of Management e i suoi studi sono stati pubblicati in riviste e giornali come la Harvard Business Review, The New York Times, The Wall Street Journal, The Economist. Il suo «4Ps Framework for Behavior Change» è alla base della Google’s global food policy, che aiuta ogni giorno migliaia persone a operare scelte più sane in campo alimentare. Prima di insegnare, Zoe Chance ha gestito un segmento da 200 milioni di dollari del brand Barbie, ha promosso campagne politiche e, sempre nell’ambito dell’influenza, ha lavorato in settori meno appariscenti come la vendita porta-a-porta e il telemarketing. Vive con la famiglia a New Haven, Connecticut.